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08/03/2024 07:53 AM
| Por Armando J. Pernía (Exclusivo)

#Entrevista Acqua Fontana impone un nuevo modelo en el negocio del agua potable

Helmuth Remmers, director de Acqua Fontana, apunta que el modelo está concebido como una experiencia positiva e integral que incluye el análisis y las soluciones de filtrado para asegurar la calidad del agua.

#Entrevista Acqua Fontana impone un nuevo modelo en el negocio del agua potable

En muchos casos, la clave del éxito de una empresa está en la capacidad de sus líderes para derrumbar modelos establecidos o cambiar patrones de consumo, lo que, sin duda, es uno de los mayores retos que se puede enfrentar en cualquier mercado.

Acqua Fontana, una empresa venezolana que arrienda y vende equipos de filtrado y suministro de agua para los segmentos de restaurantes, hoteles y cafeterías, así como empresas y residencias, es un buen ejemplo de este principio.

Helmuth Remmers, director ejecutivo y accionista de Acqua Fontana, reconoció, en entrevista con Banca y Negocios, que uno de sus grandes desafíos ha sido garantizar que el agua servida a través de dispensadores es tan o más pura que la embotellada.

Para ello, no solo distribuye equipos de filtrado y dispensado del vital líquido con tecnología italiana de punta, sino que, además, ofrece un servicio completo de asesoramiento previo para determinar el tipo de filtrado que el cliente requiere y un mantenimiento posventa o leasing para asegurar el mayor rendimiento del equipo.

Acqua Fontana tiene una década en el mercado y, básicamente, en sus inicios focalizó su negocio en el segmento de hoteles, restaurantes y cafeterías, porque para estos establecimientos la rentabilidad de arrendar estos equipos es muy clara.

«Decidimos ofrecer un producto mediante el cual los restaurantes pudieran generar ingresos rápidamente. Fue difícil, porque entonces el agua estaba regulada y los restaurantes no podían tener beneficios por vender agua en todas las presentaciones. Con nuestros productos, ahorran costos, se garantizan un suministro de agua fría, caliente y gasificada de alta calidad, y pueden satisfacer a sus clientes internos y externos», explica Remmers.

El primer equipo se montó en 2016 y, a partir de ahí, la marca se ha posicionado con productos icónicos, como la particular jarra con la que se sirve el agua en las mesas de los restaurantes, un producto al que la empresa «llegó por casualidad», recuerda Remmers, debido a un viaje de uno de los socios a Estados Unidos, luego de haber hecho una exhaustiva búsqueda en diversos países.

#Entrevista Acqua Fontana impone un nuevo modelo en el negocio del agua potable

Acqua Fontana tiene más de 1.300 equipos dispensadores en funcionamiento, lo que a juicio de Helmuth Remmers, director y accionista de la empresa, otorga un piso suficiente para crecer.

Acqua Fontana: claves de un modelo exitoso

– ¿Por qué el leasing en lugar de la venta de los equipos?

– Esa es una decisión netamente financiera para ofrecer un negocio atractivo, inicialmente, para el segmento de restaurantes, pero también para corporaciones. Tomamos en cuenta el modelo de refill o rellenado que se aplica en Estados Unidos y decidimos que había una oportunidad.

«La experiencia inicial fue bien recibida y empezamos con varios restaurantes para ampliar la experiencia de consumo de agua no embotellada. Es verdad que también tuvimos alguna resistencia frente al modelo de negocio, porque estos equipos se percibían como costosos, por lo que vimos desde el día uno que el leasing o alquiler era el mejor mecanismo», explicó el ejecutivo.

– ¿Dónde están o quiénes son los competidores de Acqua Fontana?

– En mi criterio, no tenemos competencia porque el modelo tiene atributos únicos. En primer lugar, atacamos tres segmentos principales que son hoteles, restaurante y cafetería, además de empresas y el sector residencial. Ahora queremos ampliarnos al sector educativo y al de clubes.

Helmuth Remmers apunta que el modelo está concebido como una experiencia positiva e integral que incluye el análisis y las soluciones de filtrado para asegurar la calidad del agua; los dispensadores que han sido elaborados con una tecnología italiana como base, pero con elementos de otras procedencias; y luego el servicio de calidad premium.

De hecho, Acqua Fontana se define fundamentalmente como una empresa de servicio.

«Si hablamos del agua embotellada, veo a esa competencia de manera distinta, porque un restaurante, por ejemplo, tiene un cliente interno -que son sus empleados- y el cliente externo. Los primeros hacen preparaciones con agua, como una limonada o un jugo, y demostramos ser más eficientes que tener un botellón para eso. Hay una serie de costos asociados al agua embotellada que nosotros no tenemos», insiste.

Para el segmento de hoteles, restaurantes y cafeterías el negocio que plantea Acqua Fontana es muy claro: mientras más utilicen el producto es más rentable, porque se logra un costo menor, mientras que el segmento corporativo se ve beneficiado con un sistema de suministro apropiado que le garantiza agua potable de alta calidad.

Hasta ahora, esta empresa opera en el Área Metropolitana de Caracas, Maracay y Valencia, donde hasta ahora hay instalados 30 equipos.

«El reto es abrir una oficina en Valencia para entrar a la zona centro occidental y posiblemente ir después hacia Lecherías y Puerto La Cruz, pero la idea no es crecer exponencialmente sin capacidad real. No podemos ofrecer un servicio que no podamos cumplir. Eso no lo vamos a hacer», enfatiza Remmers.

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Para el director y accionista de Acqua Fontana, Helmuth Remmers, el potencial de crecimiento de la empresa es prácticamente ilimitado. «Hasta 10 veces de nuestra participación actual».

500: el número mágico

Acqua Fontana tiene más de 1.300 equipos dispensadores en funcionamiento, lo que a juicio de Helmuth Remmers, director y accionista de la empresa, otorga un piso suficiente para crecer, ya que, a partir de los 500 equipos instalados, el negocio comenzó a ser financieramente sostenible.

– ¿Dónde tienen el mayor potencial de crecimiento?

– El mejor potencial está en el segmento corporativo porque es el más amplio. En restaurantes y hoteles hay un techo de demanda, porque no existe un espacio suficiente para que siga abriendo un número importante de restaurantes todos los años, aunque siguen abriendo. En contraste, hay muchas más empresas, mucha más población utilizando o haciendo vida en las empresas, lo que genera mayor demanda de nuestro servicio.

Sin embargo, el gerente advierte que el proceso de cerrar negocios con empresas resulta más complejo, porque la rentabilidad no es tan clara.

Pero, el director y accionista de Acqua Fontana pone números sobre la mesa: «una persona consume entre uno y dos botellones al mes. Luego de la pandemia, el precio unitario de los botellones ha subido a un promedio de 5 dólares por unidad. Para una empresa, este es un gasto importante. Para nosotros, la matemática es clara: cualquier empresa con más de 50 empleados tiene en nosotros una inversión claramente rentable, porque un equipo nuestro puede costar entre 100 y 300 dólares mensuales».

– ¿Cuál es el margen de crecimiento que tienen en el segmento empresarial?

– Es prácticamente ilimitado. Hasta 10 veces de nuestra participación actual.

– ¿Cómo es el modelo residencial? ¿Comercializan a nivel de condominios?

– No, se comercializa por unidades residenciales, ya que los condominios son complejos. En este segmento, el modelo es venta con dos mantenimientos anuales, que se pagan, pero el equipo es del propietario de la vivienda. Sin duda, la oferta en este segmento es una mejor calidad de vida, porque tenemos un plan de asesoría sobre la instalación del equipo para determinar el que más conviene, según la calidad del agua.

El negocio de Acqua Fontana va más allá del suministro de equipos; de hecho, la empresa tiene asesoramiento técnico especializado para informar y orientar a los clientes sobre las especificaciones de los filtros y dispensadores.

«No tenemos una calidad de agua uniforme en el país. Además, el almacenamiento de agua es una práctica común por los problemas de servicio. En consecuencia, nos tomamos muy en serio la calidad del agua, porque entendemos que hay una resistencia al consumo de agua filtrada», apunta.

#Entrevista Acqua Fontana impone un nuevo modelo en el negocio del agua potable

«La bolsa certifica y da una imagen de solidez a la empresa»: Helmuth Remmers, de Acqua Fontana.

El mercado de capitales: una buena experiencia

En diciembre de 2023, Acqua Fontana anunció la emisión de papales comerciales por 100.000 dólares en el mercado local, en una operación estructurada por BNCI Casa de Bolsa.

«Pensé que iba a ser mucho más traumático y, de verdad, la experiencia fue positiva. Hemos crecido orgánicamente, no es que arrancamos el día uno siendo los perfectos contadores, esto ha sido un aprendizaje constante y sigue siendo un aprendizaje. Si me hubiesen preguntado, hace un año, habría dicho que no estábamos preparados para emitir, pero este año estamos viendo que los resultados por la emisión en el mercado de valores han sido positivos», sostiene Helmuth Remmers.

Aparte de los resultados financieros, el ejecutivo destaca que una consecuencia fundamental de salir a la bolsa es el reconocimiento de los diferentes públicos, especialmente los proveedores, que son actores claves, porque proporcionan financiamiento. «La bolsa certifica y da una imagen de solidez a la empresa», subraya.

Para Remmers, el financiamiento bancario venezolano es costoso, por lo que ha conseguido financiamiento bajo el modelo de «family business» y créditos en el exterior.

La promoción boca a boca

«Somos afortunados porque gran parte de los clientes vienen referidos y eso ocurre porque hemos hecho un buen trabajo y el boca a boca nos ha beneficiado», apunta el ejecutivo.

La organización hace mercadeo en redes sociales, con participación en eventos masivos con provisión de hidratación.

Entre las empresas que cuentan con los dispensadores de agua de Acqua Fontana destacan los bancos Exterior, Bancamiga, Banplus y Bancaribe, así como las cadenas Farmatodo y FarmaMarket.

También están en su cartera de clientes Nestlé, Universidad Metropolitana, Ubii Pagos, Simple TV y PedidosYa, entre otras organizaciones.

Para Helmuth Remmers, el negocio del agua potable filtrada tiene un amplio futuro, porque además se inserta en tendencias de sostenibilidad ambiental. El plástico -el material de los botellones- está bajo cuestionamiento, por lo que «no hay límites reales para crecer con una perspectiva de largo plazo».

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