#Exclusivo Beherman Ramírez: FarmaBien busca capitalizar la expansión del sector farmacéutico

Sobrevivir a las coyunturas económicas en Venezuela es un desafío; pero crecer sostenidamente en medio de ellas, es un verdadero caso de estudio. Beherman Ramírez, director y fundador de la cadena farmacéutica FarmaBien, encarna lo que en los negocios se define como un verdadero self-made man.

Su trayectoria empresarial, que inició en el retail de consumo masivo a través de la cadena de autoservicios Mi Casa, antes de dar el salto al sector salud, es en muchos sentidos un recorrido por la historia económica reciente del país.

Ya en 2018, durante el foro «Transformación empresarial… la otra cara de la crisis» organizado por la firma consultora Aristimuño Herrera & Asociados, Ramírez compartía las claves de cómo su red regional había logrado blindarse y expandirse en tiempos de hiperinflación.

Hoy, a más de dos décadas de haber inaugurado aquella primera farmacia en Maracaibo, los resultados hablan por sí solos: FarmaBien cuenta con 130 puntos de venta operativos a escala nacional y mantiene una visión de negocio intacta.

En esta entrevista exclusiva, Ramírez hace una pausa en su característico bajo perfil corporativo para detallar cómo la filosofía de priorizar al «paciente» por encima del «cliente», el manejo quirúrgico de los inventarios frente a la inflación, y un ambicioso modelo de alianzas comerciales a corto plazo, son las bases con las que la cadena se prepara para capitalizar la recuperación del mercado farmacéutico en Venezuela.

Para comenzar, ¿podría ofrecernos un breve resumen histórico de los inicios de la cadena y cuál es el estado actual de Farmabien frente a esa visión original?

– Nuestra historia comienza en Maracaibo hace 22 años, cuando se instala la primera farmacia. Nosotros no somos nuevos en el retail; venimos de ese sector, pero en el área de consumo masivo. En un hipermercado que se construyó, se instaló una farmacia y es ahí donde conocemos por primera vez el mundo farmacéutico.

«Nos llamó la atención que era un negocio distinto: un sector apoyado por una industria muy organizada, muy noble y con muchos recursos, pero donde la gestión comercial carecía de expansión; generalmente el farmaceuta se graduaba, montaba su farmacia y no pasaba de ahí».

-Vimos esa oportunidad y montamos la primera farmacia con el plan concebido de llegar a diez. Al venir del retail de supermercados, teníamos una gestión administrativa e informática bastante robusta, y logramos esas primeras diez farmacias con mucho éxito, incluyendo servicios médicos gratuitos que luego mutaron con la llegada de los programas de salud del Estado. Hoy en día, aquella visión se ha materializado en 130 puntos de venta operativos en todos los formatos a nivel nacional.

-¿Y qué es lo que ha caracterizado y facilitado realmente este crecimiento sostenido?

– Siempre hemos querido mantener un perfil muy bajo por dos razones fundamentales. La primera es política, ya que hemos convivido todos estos años en un ambiente país bastante complicado. La segunda es estratégica frente a la competencia: mientras menos te vea la competencia y menos sepa de ti, resulta un poquito más ventajoso.

«Lo que ha facilitado nuestro crecimiento en medio de las crisis ha sido mantener el foco en nuestra filosofía de negocio. Nos aseguramos de que la experiencia FarmaBien sea de acompañamiento, empatía y profesionalismo; hacemos que la gente vuelva porque ya nos llamamos por nuestro nombre, y eso marca la diferencia».

«Nos tomamos muy en serio lo que vendemos y somos responsables al expender productos con un ranking probado en el mercado»: Beherman Ramírez, director y fundador de la cadena farmacéutica FarmaBien.

Fortalezas y factores diferenciadores

En un mercado donde han proliferado diversas propuestas, ¿Cuáles considera que son las principales fortalezas y los factores diferenciadores de FarmaBien?

-Nuestros factores diferenciadores son muy precisos. El primero es que no atendemos a un cliente, atendemos a un paciente, al cual le generamos la confianza de saber que allí va a resolver sus problemas. Eso nos aleja de la competencia.

«La otra fortaleza es ofrecer productos certificados de muy alta calidad. Nos tomamos muy en serio lo que vendemos y somos responsables al expender productos con un ranking probado en el mercado. A esto se suma que nuestros precios son bastante competitivos; y como fortaleza integral, diría que es la combinación —que parece sencilla pero es exigente de ejecutar— de una amplia disponibilidad de medicamentos junto con la mejor atención de Venezuela.

– Hoy en día vemos farmacias dentro de supermercados u otras más similares a tiendas de conveniencia, entre otros formatos variables. ¿Cuál es la estrategia de FarmaBien en cuanto a su mezcla comercial?

-Nosotros lo tenemos completamente claro: nuestro negocio son las medicinas. No estamos como gran parte del mercado que trata de poner una farmacia dentro de un minimarket, o un minimarket dentro de una farmacia. Queremos ofrecer una farmacia con una oferta de productos de conveniencia muy específica y atractiva.

«Si vas a encontrar un producto distinto a una medicina, como una crema dental, la vas a comprar con toda la confianza, a un buen precio y con un origen certificado, evitando el contrabando y las copias».

– Nuestra línea seguirá siendo la misma, lo que nos da la facilidad de instalarnos en las calles cerca de las casas de los pacientes para ser verdaderamente convenientes.

La coyuntura económica «es manejable»

– Venezuela presenta retos únicos. ¿Cómo manejan la coyuntura económica actual, específicamente el diferencial cambiario y la inflación, para mantener operaciones sin descapitalizarse?

– No estamos alejados de esa realidad cambiaria e inflacionaria, por supuesto que nos afecta, pero es muy manejable. Esta es mi cuarta crisis económica, así que hay mucha experiencia de por medio en esto.

«Un detalle que nos da ventaja es que el 85% de la participación del mercado es de la industria nacional, la cual compra a muy largo plazo y mantiene inventarios de hasta un año. Nosotros mantenemos de cuatro a cinco meses de inventario en lo más prioritario».

-La clave es ir ajustando de acuerdo a cómo va la inflación, manteniendo un equilibrio muy estricto: si te dedicas únicamente a cuidar tu inventario para no descapitalizarte, vas a tener problemas en el mostrador por los precios bruscos; pero si te vuelves muy compasivo, te descapitalizas. Somos muy buenos manteniendo ese equilibrio para no golpear al usuario final.

– Existen reportes de un repunte reciente en el sector. ¿Cuál es su opinión sobre este comportamiento del mercado farmacéutico y cuáles son sus proyecciones de crecimiento?

– Sí, aquí se viene hablando de un crecimiento, pero la verdad es que aquí no hay ningún crecimiento real todavía, sino la recuperación de un mercado que tuvimos en algún momento. Nosotros jugamos a llegar a esos números históricos, de unos 720 millones de unidades de productos comercializados al año (60 millones mensuales).

«Cuando el sector llegue a esa cifra, ahí empezaremos a hablar de crecimiento real. Nosotros tenemos toda la confianza en esos números, los vamos midiendo y trabajamos sobre ellos con la visión de mantener un avance sostenido y estratégico, sumando presencia en las regiones donde operamos».

FarmaBien seguir creciendo en el mercado con nuevas unidades de negocio, a través de alianzas.

Metas con responsabilidad

– Hablando del futuro cercano y tomando en cuenta esta recuperación, ¿cuáles son las metas de FarmaBien en el corto plazo?

– Obviamente tenemos en nuestros planes seguir creciendo en el mercado con nuevas unidades de negocio. La forma en que queremos hacerlo en el corto plazo es a través de alianzas.

«Buscamos personas que tengan locales comerciales muy bien ubicados y quieran hacer una alianza con FarmaBien. Más allá de un simple alquiler, la idea es convertirlos prácticamente en socios de nuestras utilidades. El objetivo es acelerar nuestra expansión estableciéndonos en nuevas ubicaciones bajo este modelo de negocio compartido.

– Finalmente, el sector salud siempre está íntimamente ligado a la comunidad. ¿Qué actividades de Responsabilidad Social Empresarial desarrollan actualmente?

– Manejamos una Fundación, que se nutre de un aporte mensual de las utilidades de cada empresa del grupo. Esa responsabilidad social la dedicamos principalmente a niños con cáncer en el Hospital Universitario de los Andes.

«Además, como empresa nos mantenemos muy activos sirviendo de puente: facilitamos que las políticas sociales de los laboratorios lleguen a las comunidades más desfavorecidas a través de jornadas de salud en barriadas y escuelas. Eso acerca muchísimo a la comunidad tanto a la farmacia como al laboratorio que se anota en estos eventos», concluye Beherman Ramírez, director y fundador de la cadena farmacéutica FarmaBien.

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