Alexander Cabrera de Atenas Grupo: el precio ya no es el factor relevante para definir la decisión de compra

Las preferencias del consumidor venezolano están cambiando a medida que la segmentación por producto, presentación, punto de venta y precio se amplía y se subdivide de acuerdo con el tipo de consumidor. El nivel de precio de los productos de la cesta básica ya no es el único factor ni el más definitivo en la decisión de compra, ya que la calidad, cercanía, confianza y hasta los valores de las marcas también juegan un papel relevante en el momento de la decisión en el piso comercial.

Estas fueron algunas de las principales conclusiones compartidas en el marco del evento Conexión Atenas Shopper 360, organizado por la consultora Atenas Grupo Consultor con la presencia de importantes marcas de diversos sectores de consumo masivo, decenas de expositores y cientos de asistentes a un extenso ciclo de conferencias que se extendió a todo lo largo de la jornada.

En este contexto, el CEO de la firma, Alexander Cabrera, reveló algunos hallazgos clave que se han presentado a lo largo del año en curso: Las marcas propias se han ido imponiendo como una tendencia ampliamente preferida por muchos consumidores y con probabilidades de incrementar entre las opciones prioritarias hasta constituir un mercado con un valor de más de 65 millones de dólares como resultado de la comercialización de 24,6 millones de unidades durante 2025. 

La nueva segmentación: de la familia extendida hasta el nido vacío

Un 43% de hogares venezolanos entran en lo que Atenas ha clasificado como familias extendidas con más de 5.3 integrantes en promedio con diversos nexos entre sí y gastos trimestrales de aproximadamente 1009 dólares; les siguen con un 29% de la población los «veteranos con hijos» donde los padres cuentan más de 40 años de edad y gastos de 1.036 dólares por trimestre.

Sigue en el orden un 12% de «familias jóvenes» cuyos padres aún no llegan a la cuarta década y gastan 921 dólares por trimestre, mientras que un 11% son «familias libres», aquellas que aún no tienen hijos y que gastan alrededor de 760 dólares por trimestre. Por último, los hogares de «nido vacío» con padres mayores e hijos emancipados gastan 838 dólares trimestralmente.

En cuanto a niveles socioeconómicos, los últimos estudios de la firma apuntan a que el 7% de la población equivalente a la clase media/alta presenta niveles de ingresos mensuales similares a los de Costa Rica, con 1.383 dólares y pocas preocupaciones en sus decisiones de compra cotidianas.

En segundo lugar, están aquellos hogares en un intermedio con hasta el 29% de la población, cuyas entradas monetarias promedian 583 dólares mensuales, similar a la mayoría de la población de Colombia. El grupo más numeroso, con 64% de los venezolanos bajo esta categoría, gana 239 dólares mensuales por grupo familiar, en condiciones similares a las de la economía de Nicaragua.

De acuerdo con las premisas expuestas por el especialista, cuando la ecuación dada por el precio y la calidad se combinan con un retailer de conveniencia, el precio a la larga pasa a ser un factor no determinante en futuras decisiones de compra. Precisó igualmente que dos reconocidas marcas son las grandes ganadoras de acuerdo con las menciones del público respecto a sus preferencias en los ámbitos de alimentos y cuidado personal: Polar y Colgate, respectivamente.

Desaconsejó enfáticamente prácticas que tienden a ahuyentar a los consumidores como la revisión de facturas al salir o la consulta y venta de las bolsas requeridas para la compra, así como todo aquello que empeore o retrase la experiencia de compra de acuerdo al tiempo que el cliente esté dispuesto a invertir en dicha actividad.

El especialista Joco González, de la firma Zuliatec, subrayó que aún las empresas venezolanas, de acuerdo con cifras de PWC, tienen mucho por recorrer en la implementación de la IA.

Dejar de jugar con la IA

Durante el ciclo de conferencias en simultáneo que se repitieron a lo largo de la jornada, destacó la del especialista Joco González, de la firma Zuliatec, quien detalló cómo aún las empresas venezolanas, de acuerdo con cifras de PWC, tienen mucho por recorrer en la implementación de la IA en su día a día, su conexión en materia de incremento en la productividad, pero sobre todo en la mejora de los resultados financieros.

La tendencia apunta a que más de tres cuartas partes de las empresas que han incursionado en este campo todavía no ven los resultados, lo que es totalmente a la inversa con respecto al mercado estadounidense, en comparación directa.

Explicó de primera mano cómo los principales motores de Inteligencia Artificial del mercado permiten el desarrollo de agentes especializados que facilitan la automatización de tareas diarias y la conexión con procesos clave del negocio para una mayor efectividad.

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