Pedro Quintana (Atenas Grupo): Perspectivas del consumo son positivas, pero habrá ajustes de prioridades

Pedro Quintana, socio director de Atenas Grupo Consultor, sostiene que las expectativas sobre el comportamiento del consumo de bienes y servicios en el país «son positivas» para el cierre de este año, pero advierte a las empresas que se deben mantener «relaciones adecuadas» con los clientes, en función de que, aunque los precios deban ser ajustados por la inflación, exista una oferta que permita comprar.

«Las empresas tienen que proteger sus portafolios, ofrecer variedad y hacer que su oferta tenga fuertes valores diferenciales. Tienen que entender que, en Venezuela, desde el punto de vista del consumo, existen tres países distintos, con sus particularidades y complejidades», señala Quintana en entrevista con Banca y Negocios.

«Eso significa hacer promociones, generar conocimiento de sus marcas en todos los medios posibles, porque existen nuevas plataformas para comunicar más eficientemente las ventajas y condiciones de los productos. La competencia es dura y complicada; por ello, no se puede tener éxito sin información precisa sobre el mercado donde se comercia», precisa.

– ¿Y cuáles son esos tres países de los que habla?

– En general, hay un rasgo común y es que el comportamiento del consumidor venezolano sigue siendo muy racional. Dicho esto, tenemos tres bloques de consumidores: uno que nosotros hemos identificado como el nivel medio-bajo que está constituido por 64% de los hogares, cuyo enfoque está esencialmente centrado en precios. Sin embargo, hay elementos diferenciadores en este segmento, porque cuando se entras en un determinado rango de precios, este consumidor empieza a evaluar otras cosas dentro de esa relación precio-valor.

Luego está el sector intermedio que abarca 29% de los hogares. «En este segmento gana peso la relación precio-calidad para determinar la decisión de compra».

Y por último está el segmento medio-alto, conformado por 7% de las familias venezolanas. «Este grupo se caracteriza por tener una motivación más específica para comprar; es decir, es un sector que está en la actitud de ‘Sorpréndeme’ de manera tal que no solamente busca una adecuada relación precio-calidad, sino que puede incluir en su decisión de compra otros factores, como por ejemplo innovación, rendimiento, gratificación emocional o social que el producto puede ofrecer».

Sobre este último segmento, Quintana subraya que «es importante señalar que estos últimos consumidores no es que regalan el dinero, no es que tienen una disponibilidad extremadamente flexible de fondos, pero de alguna manera tienen una mayor capacidad de gasto y, por ende, sus decisiones de consumo son un poco más complejas».

«El techo para el consumo ahora es el poder de compra; es decir, no es que los ingresos no crezcan o no hayan crecido, lo que pasa es que se está deteriorando el poder de compra que esos ingresos tienen»: Pedro Quintana (Atenas Grupo Consultor).

Balance entre ingresos y gastos

«La gran pregunta que hoy se hacen los comercios es cómo voy a competir en estos tres países; con qué portafolio y, además, cómo adaptar el portafolio a cada uno de estos de estos países», dice Pedro Quintana, socio director de Atenas Grupo Consultor, al reconocer que, en Venezuela, esta es una tarea prioritaria, pero no sencilla.

En consecuencia, ningún comercio o prestador de servicios puede andar a ciegas. La información es un insumo indispensable para gestionar complejidad e incertidumbre en dosis elevadas.

«Hay que ver cuál es la dinámica de los clientes, porque, por ejemplo, el formato abasto no es nada más para la gente con baja capacidad de consumo; de hecho, 90% de los hogares venezolanos, en un período que puede ser de tres o seis meses, visitan un abasto de manera regular, porque sigue siendo el canal de reposición por excelencia, debido el tema de cercanía.

Hay que entender, explica Quintana, cómo funciona un consumidor que está tratando de priorizar los bienes que consume, en función de su necesidad y de su satisfacción «y cada vez va a priorizar más», advierte.

El punto medular que existe una asimetría entre la velocidad con la que aumentan los ingresos y la capacidad de consumo por el incremento de los precios. En este sentido, Quintana aclara que «no es no estamos en esa situación de extrema necesidad, porque al final los hogares venezolanos tienen alguna capacidad de consumo, la cual se ha recuperado. El gran problema es ver qué se va a hacer en términos de política económica para preservar el poder adquisitivo de sus hogares«.

Entre el período enero-agosto de este año comparado con el mismo lapso de 2022 hubo un crecimiento de 23% del consumo en unidades. En el mismo lapso mensual entre 2022 y 2024, la expansión fue de 17%.

«El techo para el consumo ahora es el poder de compra; es decir, no es que los ingresos no crezcan o no hayan crecido, lo que pasa es que se está deteriorando el poder de compra que esos ingresos tienen», explica Quintana.

En el primer trimestre de 2023, los consumidores venezolanos adquirieron, en promedio, 145 unidades de productos incluidos en la cesta que mide Atenas, con un costo de 280 dólares mensuales. En el primer trimestre de 2025, este consumo subió a 173 unidades -un alza de 19,31% en el período-, mientras que el costo de esa canasta subió a 360 dólares, un aumento de 28,57% en términos reales, indican los datos de la empresa consultora.

«Es decir que, en el período medido, todavía los hogares mostraban un crecimiento en la capacidad de generar ingresos. En realidad, lo que estamos viendo es que los hogares tienen una recuperación de la capacidad de consumo, porque generan más ingresos y la oferta en el mercado también mejoró», apunta Quintana.

El ingreso familiar no es responsabilidad de una figura paterna o materna, sino que es producto del trabajo conjunto del grupo.

Las fuentes de ingreso: un ejercicio de resiliencia

Cuando Atenas Grupo Consultor analiza la estructura del ingreso por hogares y cómo se genera encuentra un cambio medular con implicaciones profundas y diversas: ya el ingreso familiar no es responsabilidad de una figura paterna o materna, sino que es producto del trabajo conjunto del grupo.

«De alguna manera, según como esté conformado ese hogar, todos los que pueden participar en la generación de ingresos, lo hacen«, apunta Pedro Quintana, al señalar que esta es una de las claves que explica el incremento de la disponibilidad de fondos familiares.

Un ejercicio de resiliencia, sin duda.

Otro elemento a destacar es que 58% de los grupos familiares recibe apoyo gubernamental, por un monto que en el último trimestre medido fue equivalente a 150 dólares mensuales.

Además, otro elemento novedoso es que 15% de los hogares recibe ayuda externa por el efecto «nido vacío» y hay otro 10% que está recibiendo ayudas internas como, por ejemplo, hogares jóvenes que son ayudados por sus padres.

«En consecuencia, 71% de las familias reciben apoyos monetarios, lo que no es un número menor. Este es un aporte adicional a la capacidad de consumo que generan directamente», precisó.

«El gasto y el consumo es lo que va definitivamente a motorizar la economía. Los subsidios ayudan, pero no son efectivamente una solución definitiva a los problemas económicos que existen. El gran reto a futuro es cómo preservar la capacidad adquisitiva de los hogares. Y eso se logra básicamente estabilizando los niveles de inflación», enfatizó.

El mayor gasto básico unitario de los grupos familiares es el transporte. El precio de la gasolina tiene una alta incidencia en los presupuestos domésticos.

Las prioridades

De acuerdo con la data que maneja Atenas Grupo Consultor, el transporte es el gasto unitario más relevante para las familias venezolanas, y que consume un elevado 20% de los ingresos familiares, no precisamente por el costo del transporte público, sino por los elevados gastos que supone el mantenimiento de un envejecido parque automotor, así como el impacto del precio de los combustibles.

– Eso es, en alguna medida, sorprendente, porque la prioridad es la alimentación …

– Si se considera globalmente, efectivamente alimentos representan el mayor egreso. Realmente, lo que ocurre es que cuando se unen las proteínas, que tiene una participación de 14%, con alimentos empacados, frescos y básicos -que incluyen las harinas, pastas y grasas- se alcanza el 32% del gasto total familiar.

Quintana fija el foco en un gasto que tiene una tendencia alcista: la educación. «Este factor se va a cuidar, porque los hogares ya destinan 8% de su presupuesto a la cobertura de gastos educativos, de manera que se van a empezar a ver algunos ajustes en función de ir limitando las prioridades a lo que realmente es esencial. En algunas áreas, sin duda, van a haber recortes«, aclara el socio director de Atenas Grupo Consultor.

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