Cómo negociar con personas que evitan llegar a acuerdos

Con frecuencia, en nuestra vida cotidiana, intentamos influir en otros para ganar su cooperación y lograr nuestros objetivos. Para eso requerimos aprender a «vender» nuestras ideas de forma que sean aceptadas de buena gana y podamos obtener el apoyo deseado.

Sin embargo, aunque nos pasamos la vida buscando adeptos a nuestras causas, no todos “compran” lo que vendemos, y hasta nos toca vivir situaciones en las cuales no encontramos persuadir a algunas personas para poder alcanzar ciertos acuerdos.

Persuadir significa lograr que una o varias personas hagan lo que deseamos, preferiblemente de manera voluntaria. No se trata de manipular a través del chantaje por culpa o miedo, sino de motivar, seducir a los demás para que acepten y suscriban nuestros puntos de vista.

Lectura recomendada: La actitud de ganador

Existen varias razones por las que alguien no acepta nuestras ideas: Desacuerdo con la idea, con la persona que expresa la idea, con la manera como se le presenta la idea o con el contexto (momento o lugar) en el que se le presenta la idea.

Para hacer que nuestras ideas calen, si es que no queremos dejarlo al azar, es necesario descubrir las creencias, valores y metas de las personas con respecto al asunto que se está conversando o negociando. Si alguien le dice “yo no creo en socios”, o “soy muy desconfiado”, le está brindando pistas para saber lo que se puede decir y lo que no debe ser dicho.

Y es que no se le puede decir lo mismo ni de la misma manera a un fanático religioso, a un hombre enamorado, a un niño asustado o a un adolescente disgustado. Cada interlocutor tiene su mundo mental y debemos desentrañarlo.

También nos conviene conocer lo que la persona espera ver o escuchar de nosotros, pues esas expectativas tienden a teñir su percepción. Si una persona espera que usted sea amable, no contradiga ese deseo, pues lo que se espera define en mucho las respuestas mentales, emocionales y conductuales que surjan.

Cada circunstancia y tipo de individuo, demandan estrategias de comunicación específica. Y los resultados favorables que se obtienen en cualquier negociación, llegan cuando hemos logrado conectar el mundo mental y emocional de los demás.

Jesse S. Niremberg, estudioso del tema, ha señalado algunas de las limitaciones o resistencias con las que nos encontramos a la hora de crear acuerdos, entre las que destacan: mostrarse quisquilloso, cambiar de tema, ocultar información, interrumpir, irritarse, impacientarse, objetar y evadir.

Mostrarse quisquilloso es una tendencia defensiva caracterizada por el intento de engrandecer pequeños problemas y hacerlos ver como barreras difíciles de saltar. Es un mecanismo usado por quienes quieren evitar que la discusión se oriente hacia un lugar concreto.

Cambiar de tema es fácil y se hace hablando trivialidades ajenas al tema central, pero nos saca de foco y dificulta concentrarse en los beneficios comunes que permiten lograr el acuerdo.

También evitamos acuerdos al ocultar o restringir información. Esto suele hacerse evitando responder preguntas o aclarar ideas. Esta es una forma de autoprotección de la persona cuando no tiene confianza suficiente para «abrirse» plenamente. Puede haber miedo a ser traicionada o manipulada con su misma información.

Interrumpir es una fórmula común para algunos. Lo hacen diciendo cosas sin sentido, repitiendo o preguntando algo ya tratado en la conversación. Detenerse en pequeñeces puede ser un escape para no abordar lo importante.

Irritarse muestra que la persona se centra en puntos de discordia y no de concordia. Es un mecanismo de defensa basado en crear miedo en los demás, pues la gente se atemoriza cuando su interlocutor comienza a manifestar reacciones que nos indican que algo le molesta. Si la persona se impacienta y lo demuestra, podemos experimentar ansiedad o culpa, y posponer o cancelar la conversación con lo cual no se logran los acuerdos deseados.

Quizás la más común de todas las resistencias sea objetar. Decir una y otra vez: «No me gusta», «no tengo tiempo», «es muy caro», etc. Para vencer esta limitación, debemos detectar si las objeciones son ciertas y descubrir qué llevó a la persona a pensar como dice pensar.

Casi siempre  las objeciones son generalizaciones que hacen de una situación pasada que convertimos en regla general, pues tememos que se repita. Muchas personas que se han enfermado, tenido accidentes o divorciado, actúan como que si lo que les ocurrió pudiera repetirse, y se tornan ansiosos o fóbicos. En ocasiones, objetar es una forma de negarse a decir la verdad. Es una forma sutil para no decir «déjame en paz», pues es más fácil decir «no puedo», que decir «no quiero».

Finalmente, están los  razonamientos sin fundamentos. Con ellos se intenta huir de la parte lógica del planteamiento que hacemos. Si le dices a alguien que te acompañe a comprar una hamburguesa y te responde que  mejor no porque un amigo suyo que comía hamburguesas murió hace una semana, estamos frente a un error de razonamiento que une dos aspectos que no están directamente relacionadas. La persona se encuentra en un nivel de razonamiento diferente al nuestro y es necesario aclarar las cosas antes de insistir en un acuerdo.

Con estas premisas sobre las capacidades persuasivas y el requerimiento de llegar a acuerdos, le resultará más fácil convencer a otros de sus ideas. Recuerde no forzar a los demás a actuar como a usted le conviene, y tenga presente que las personas quieren dar algo a cambio de algo. Además, la idea es «ganar-ganar», pues todos merecemos recibir parte de lo mejor de la vida. Gracias por leerme.